Tal vez no exista una respuesta única. Pero sí que existen metodologías probadas para potenciar las ventas como:

• El trabajo por consecución de objetivos
• La mejora de procesos
• La correcta implementación de planes de acción
• Una eficiente y transversal comunicación en una cadena integral de tiendas

… que impulsan a tu empresa a subir de nivel.

Y es que ya son muchas las empresas retail que tienen automatizadas todas estas prácticas y han conseguido incrementar hasta un 10% sus ventas. 

Véamos cómo y porqué: 

TRABAJO POR OBJETIVOS

El trabajo por objetivos empezó a popularizarse durante la segunda mitad del siglo pasado como alternativa a una filosofía de trabajo donde imperaba un lugar y un horario laboral fijo, donde los empleados tenían las mismas cargas de trabajo y donde parecía que cada jornada fuera idéntica a la anterior, algo que hacía que los índices de motivación, compromiso y productividad de las plantillas cayeran en picado y que, inevitablemente, restaba competitividad a las compañías.

Actualmente, la flexibilidad y la autonomía son dos de los elementos mejor valorados por los empleados. Que éstos sepan cuáles son sus objetivos diarios a nivel de ventas, les empodera al tener la suficiente autonomía para gestionar su día a día, aportando una mayor claridad en la consecución de pequeñas metas a corto plazo, para finalmente lograr un objetivo de facturación anual. 

Esta adaptación de objetivos diarios, que se basan en un histórico, así como en variables macroeconómicas, de meteorología, etc., según cómo éstas afecten a la tienda, aporta una sensación de mayor control y realismo en los empleados, ya que los sienten asumibles y alcanzables. Les motiva a lograrlos.

El trabajo por objetivos dota de numerosas ventajas, como:

• Aumento de la productividad y la creatividad

Al tener bien claros los objetivos a alcanzar, todos los esfuerzos se centrarán en conseguirlos lo antes posible. Para lograr esos objetivos se tenderá a desarrollar ideas creativas en el trabajo, que de otra forma habrían permanecido dormidas.

• Mayor autorrealización y satisfacción personal

Comprobar cómo poco a poco se van cumpliendo los objetivos marcados provoca una sensación de haber hecho un buen trabajo que de otra forma no existiría.

• Facilidad para detectar el talento

La empresa puede detectar con mucha facilidad quiénes son los empleados más talentosos, pues bastará con comprobar quién ha alcanzado un mayor número de objetivos.

• Identificación personal con la empresa

Trabajadores y empleados caminan en la misma dirección y sus objetivos y metas están completamente alineados.

• Modelo de eficiencia

Al final todo acaba repercutiendo en la productividad y eficiencia de tu equipo de ventas. Con una mayor autonomía, se sentirán responsables de sus propias metas, y aumentarán su eficiencia como objetivo personal dentro de la tienda. Así cómo aumentarás tu mejora en la toma de decisiones. 

MEJORA DE PROCESOS

La mejora continua de procesos es una metodología que se basa en la detección de puntos de mejora dentro de una tienda, con el objetivo de establecer una estructura flexible ante posibles cambios externos que afecten la operativa diaria. Estando en una mejora continua diaria. 

¿En qué consiste dicha estructura?

• KPI’s y Métricas

Es importante tener parametrizada la productividad de nuestros puntos de venta, saber cuáles son los KPI’s claves y que margen de mejora tenemos. Y en base a ello establecer planes de acción para mejorar los puntos de mejora detectados en estos indicadores de rendimiento. 

Ante la falta de herramientas adecuadas, la primera solución que surge es la antigua planilla Excel. Se pierden muchísimas horas para elaborar una planilla, cuyo contenido muchas veces puede estar sujeto a errores humanos.

• Planes de Acción

En un sistema de mejora continua los planes de acción en base a objetivos , son imprescindibles. El seguimiento de indicadores clave (o KPIs) nos permitirán saber si cada uno de los planes ha sido efectivo o no y tomar acciones correctivas a tiempo.

Con toda la información centralizada en una misma plataforma, asociar que acciones han dado resultado y cuales no, resulta de gran utilidad para seguir potenciando las ventas de cada una de las tiendas. 

• Handoffs. El «juego del teléfono»

Cuando una información pasa de un sistema a otro, o de un equipo a otro, es muy común que se produzcan errores o problemas. En ese momento pueden existir varios problemas de comunicación:

1. El equipo que recibió el proceso no tiene conocimiento del cambio de responsabilidad.
2. El equipo que debería transferir la responsabilidad no lo hizo y siguió incorrectamente en el proceso.

De ahí la gran importancia de dejar constancia de los planes de acción y a quiénes les está afectando. Quiénes van a ser las personas encargadas de activar las palancas de mejora. 

UNA COMUNICACIÓN TRANSVERSAL Y EFECTIVA

En cadenas de más de 5 puntos de venta es indispensable tener una buena comunicación. Parece algo obvio, pero cuando se gestiona tal volumen de datos, de dependientes en tienda, store managers y area managers, puede ser misión imposible. 

Estos eran algunos de los problemas de nuestros clientes, antes de implementar una plataforma donde centralizar y dejar constancia de toda la comunicación: 

• Información obsoleta o repetida

Cuando las peticiones a tienda se transmiten por medio del correo electrónico, whatsapp, llamada o presencialmente. Es habitual perder información por el camino ya que se mezcla con infinidad de mensajes no relacionados.

Centralizar y segmentar la información. Estructurar los planes y establecer un único espacio de discusión por cada tópico. Tan simple como disponer de la herramienta correcta para que los equipos estén alineados y no existan fugas de información.

• Gran dificultad de seguimiento

No sabemos en qué estado está la petición realizada en tienda, a no ser que nos volvamos a poner en contacto con ésta mediante llamada telefónica, correo electrónico o whatsapp. Volviendo a invertir más tiempo la comunicación en vez de estar vendiendo más y mejor. 

• Dificultad de definir prioridades

Es imposible definir prioridades cuando se desconoce cuál es la situación, quién es el responsable, quien debe actuar ahora mismo, cuál es el plazo, bajo qué objetivo se está llevando a cabo y si existen acciones prioritarias a ésta. 

Lo que falta en la mayoría de los equipos no es tiempo, sino saber lo que se debe hacer a continuación.

SOLUCIÓN

Existen soluciones tecnológicas que automatizan todas las prácticas comentadas que permiten potenciar la ventas de forma fácil, reduciendo costes y ahorrando tiempo. 

Bitphy es el canal centralizador de información y donde queda constancia de todo plan de acción actual y pasado. Invierte el tiempo en lo importante: vender más y mejor. 

Con Bitphy tendrás tus indicadores de rendimiento clave en una única pantalla pudiendo entender fácil y rápido cómo están tus tiendas. Automatizarás la detección de puntos de mejora y la creación de planes de acción en base a KPI’s. Mantendrás una comunicación clara, fluida y sin fugas de información. 

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