Todas las empresas, en mayor o menor grado de detalle, marcan unos objetivos a alcanzar, ya sea a corto o a largo plazo. Ser realista pero retador es esencial para que los objetivos sean una herramienta útil para los equipos, y no un simple número que se tenga que lograr a cualquier coste. Es por eso que los objetivos deben ser parte de la cultura de la empresa, así como de sus valores. Tener claro un objetivo es crucial para mejorar tu rendimiento y, precisamente por eso, es por lo que esa información debe ser muy accesible para todo el mundo. 

En cadenas retail, los objetivos más esenciales son los de facturación, ya sea a nivel global, por tienda o incluso por vendedor. Para calcular estos objetivos, normalmente se tienen en cuenta distintos factores, como los históricos, las tendencias o las fluctuaciones de la economía. Para poder alcanzarlos, se usan distintas métricas como la tasa de conversión, el tráfico o el ticket medio. 

Ahora bien, se pueden dedicar muchos esfuerzos a diseñar estos objetivos, medirlos e intentar alcanzarlos, pero la pregunta clave es: ¿de qué sirve todo esto si los objetivos no llegan de forma clara a las personas que generan las ventas?

¿Por qué aquellos que deben alcanzar los objetivos de venta son los que menos interiorizados los tienen?

En el sector retail, los encargados de tienda son aquellos que cierran la mayoría de ventas, por lo que, a priori, deberían ser los primeros informados e involucrados con los objetivos de la empresa. 

Pues bien, en muchas ocasiones, esto no sucede. Los encargados tienen responsabilidades que requieren mucha atención y control para tener bien gestionada la tienda, de forma que a veces los objetivos pasan a un segundo plano y no se le dan la importancia que se requiere. Tareas más operativas como son los stocks o la disposición de los productos en la tienda ocupan gran parte del tiempo invertido, de forma que el enfoque de las ventas hacia los objetivos pierde cierta importancia. 

Como añadido, el hecho de que los encargados de tiendas estén repartidos en distintos puntos geográficos, dificulta mucho más a los responsables de zona tener una comunicación diaria y fluida con cada uno de los puntos de venta. Los métodos más tradicionales apuestan por un seguimiento de objetivos mediante visitas presenciales a las tiendas e informes redactados de forma manual por los encargados. Este método funciona a pequeña escala pero, en el momento en que se empieza a crecer, el sistema queda prácticamente obsoleto.

Todo esto nos trae a la siguiente pregunta: 

¿Existe un método que permita compartir estos objetivos de la mejor forma posible?

A nivel conceptual, si hablamos de comunicar objetivos es necesario hablar de niveles dentro de la empresa. Conseguir que los objetivos formen parte de todos los equipos se podrá conseguir si la forma en la que se trabaja es transversal. Esto significa que no es tan importante la estructura en la que se organiza la cadena sino en conseguir que la información fluya a través de las personas que la necesitan. 

Aunque suene poco práctico, la empresa debe tener una visión abierta pero ordenada sobre cómo transferir los objetivos, no solo para que lleguen, sino para todo el mundo sepa cómo su trabajo está totalmente vinculado al éxito o fracaso de estos objetivos. 

Seguidamente, veremos a efectos prácticos una metodología que funciona en cadenas retail y que, mediante tecnología, permite a las cadenas compartir los objetivos y convertirlos en una herramienta útil para los equipos de management.

Los puntos de venta necesitan tener claros sus objetivos cada mañana para saber hasta dónde tiene que llegar. Esto permite, por un lado, poder motivar a su equipo de ventas y, por otro, aportar una visión global a medio plazo. Idealmente, esta información debería llegar de forma sencilla, sin que los retail managers o el encargado tengan que hacer ninguna tarea manual (salvo los ajustes pertinentes) que les quite el foco de sus tareas más importantes. 

Actualmente, existen herramientas capaces de automatizar estos procesos y con resultados reales como son el aumento de eficiencia en los equipos de forma diaria, o la mejora de la facturación de los puntos de venta. 

Si además esa herramienta te permite llevar un seguimiento de objetivos no solo de la facturación total esperada, sino que también sobre la facturación por familia de producto o sobre ciertos KPIs relevantes para tu negocio lograrás dar un salto de calidad en tu operativa. 

Los grandes retailers llevan tiempo invirtiendo en este tipo de herramientas, si no lo has hecho ya es momento de que plantees la implementación de una solución que te haga más ágil en esta área tan relevante de tu empresa.