Si eres retailer, sea cual sea la especialidad de tu negocio, seguro habrás notado nuevos hábitos de consumo en tus clientes.

No hay que ser un gran analista para afirmar que el confinamiento vivido durante los meses de Marzo y Abril han tenido un gran impacto en el pequeño comercio, afectando especialmente al sector moda y restauración. Negocios rentables han sufrido una parada en seco de su actividad, siendo el pequeño comercio de los sectores más afectados.

El mes de Mayo, con el relajamiento de las medidas de contención de la pandemia, los puntos de ventas han empezado a abrir sus puertas adaptándose a la normativa actual.

Consumidores antes del confinamiento

En España, el comportamiento del consumidor no cambió de forma significativa hasta semanas más tarde de la detección del primer caso de coronavirus. Cuando el número de contagios empezó a escalar exponencialmente, todos recordamos las llamativas imágenes de consumidores haciendo acopio de productos básicos (y papel higiénico) y las grandes colas en el supermercado. 

En alimentación, empezaba una tendencia de mayor gasto por compra y menor recurrencia. Mientras que en moda, la tendencia a la baja en ventas que normalmente se produce tras la campaña de rebajas, camuflaba lo que sería un duro golpe para este sector. En nuestro post Análisis efectos inicio Coronavirus (COVID-19) en el retail damos más detalle de cómo fue el inicio para los pequeños negocios del retail.

Consumidores durante el confinamiento

Muchos consumidores han acudido a las plataformas online ante las dificultades de movilidad. Normalmente las transacciones virtuales en España están entorno al 12% del total, pero durante el confinamiento han aumentado hasta el 30%.

Sin embargo, ante la incertidumbre del confinamiento, según Deloitte, los consumidores españoles estaban dispuestos a recortar en las partidas discrecionales, como los viajes, la moda o la restauración, en contraposición a las categorías de consumo básico (alimentación, productos para el hogar) en las que se incrementaría. A medida que se gestiona la pandemia, estos comportamientos tienden a equilibrarse.

En el ámbito de los productos de consumo básico, el cambio principal del consumidor fue el de disminuir el número de compras, incrementando el gasto por cesta. En nuestro estudio Análisis efectos Estado de Alarma en el retail se analizan estos cambios y el impacto en facturación para el pequeño y mediano comercio en Alimentación y Moda.

Consumidores en fase de desescalada

Puede compararse el comportamiento de compras con las fases que vivimos durante la crisis del 2008, que se asimilan a las etapas de los procesos de duelo o de asunción de una dolencia grave: negación, miedo, ira, depresión, negociación y adaptación. El progresivo desconfinamiento de la sociedad, impactará en el consumo, que será gradual y marcado por la desconfianza.

Durante la fase 0 y 1 de la desescalada, según El Observatorio Cetelem Estacional, los españoles se muestran prudentes a la hora de hacer sus compras, donde el 74% de los encuestados, declara preferir ahorrar y retrasar la decisión de compra de algunas actividades, bienes o servicios para después del estado de alarma.

Durante la fase 2 y fase 3, apoyados en los datos que indican la relajación en número de contagiados por coronavirus, la sociedad ha relajado sus temores y vuelve a retomar el consumo alimentario fuera del hogar. La revista Alimentaria analiza datos de Kantar, que muestran que con la llegada de las fases, las ocasiones de consumo fuera del hogar han empezado a crecer de manera progresiva, y en esta semana de desescalada se puede apreciar como el consumo que hemos realizado fuera de casa ya ha alcanzado una dimensión promedio del 44% con respecto al dato acumulado de las cinco semanas previas a la crisis sanitaria.

Además, con la reapertura de los centros comerciales, sectores tremendamente afectados como el de la moda o la electrónica, empiezan a mostrar signos de recuperación. Si bien no existe ni se espera un gran repunte del consumo a corto plazo, el buen tiempo, las medidas de prevención adquiridas por los establecimientos y la sensación de protección y seguridad que otorga el uso obligatorio de las mascarillas, ayuda a retomar la actividad comercial en dichos sectores.

La “nueva normalidad”

A medida que se retoma la “actividad normal”, se detectarán focos de aumento del gasto y los consumidores empiezan a plantearse volver a gastar en viajes y moda. Por ejemplo, los consumidores chinos están comenzando a gastar más en algunas categorías fuera de lo básico, incluidos el estado físico y el bienestar.

En España, según varios estudios sociológicos, no se espera una gran explosión de consumo, debido al temor ante una posible crisis que afecte directamente al bolsillo de los consumidores españoles. 

En los próximos meses, a la espera de ver la evolución del estado post-coronavirus, y teniendo en cuenta los hábitos adquiridos durante estos días, se esperaría un aumento del ahorro, del ejercicio físico y del comercio digital, en un cambio hacia un consumo más responsable. Se consolida la idea de que en la “nueva normalidad” los consumidores optarán por el comercio de proximidad y sostenible, exigiendo a las marcas valores como la honestidad, la solidaridad y el apoyo social.

Los pequeños y medianos comercios tienen una gran oportunidad para destacarse como empresas sostenibles que impacten positivamente en la sociedad. Ejemplos como BIBA, que acaba de invertir en la reapertura de una fábrica de curtidos de pieles en la localidad de Vic, deben marcar la tendencia a un consumo responsable y sostenible.

¿Y si se repite? ¿Estamos listos para afrontar un nuevo impacto?

¡No es momento de quedarse quietos! Tanto si se da una nueva escalada de contagios, como si no, es necesaria una transformación operacional que nos permita a las pequeñas y medianas empresas tomar decisiones rápidas y seguras. Los grandes retailers llevan años haciéndolo, afrontando los cambios con seguridad y nuevas estrategias.

Viabilidad económica

• Reducir los gastos innecesarios – Evaluar los costes o gastos no imprescindibles para el desarrollo del negocio.
• Cuidar a los trabajadores – el talento de las personas es el principal capital de cualquier empresa. Imprescindible contar con un equipo comprometido, dispuesto a superar los momentos difíciles.
• Negociar con los proveedores – dependes de ellos y ellos de ti. Asegura una buena relación que os beneficie a ambos, siendo conscientes y responsables de la situación actual.

Innovación y digitalización

• Maximizar la propuesta de valor – ¿que es lo mejor que ofrece tu negocio? ¿proximidad? ¿especialidad? ¿cercanía con el cliente?… Sigue diferenciado tu negocio y aporta un valor esencial para el consumidor.
• Omnicanalidad. El nuevo perfil de cliente ya no se conforma con una sola vía de contacto con el negocio. Los establecimientos deben plantearse nuevas formas de transmitir su propuesta de valor, reorientando la oferta a los consumidores.
• Detecta los problemas. La importancia de la Inteligencia Artificial. Es el momento de apoyarte en soluciones digitales que aporten valor al negocio y permitan ser conscientes del estado de la empresa y detectar rápidamente los puntos de mejora.
• Aplicar soluciones sencillas en una estructura operativa ágil y eficaz. Evitar los momentos de saturación en el análisis del negocio. Seguro que habrás sentido que el día no tiene suficientes horas. Apóyate en tu equipo y en herramientas digitales rentables que aporten valor a tu operativa diaria. Ahorrar tiempo en el análisis para tener la atención puesta en las acciones clave.